Transformación digital de tu compañía de real estate para potenciar ventas

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Potenciar las ventas inmobiliarias de tu compañía de real estate es posible y la respuesta está en el marketing digital inmobiliario. ¿Qué es? Descúbrelo en este artículo, sigue leyendo.

¿Qué es el Marketing Inmobiliario y cómo te hará vender de manera más eficiente?

El marketing inmobiliario es un proceso compuesto por diversas estrategias que permiten optimizar y alinear los procesos de Mercadeo y Ventas para el cumplimiento de los objetivos,  es un pilar fundamental para poder llevar tus ventas inmobiliarias a otro nivel y en este artículo te contaremos cómo digitalizando tu compañía de real estate y aplicar el marketing inmobiliario  podrás diferenciarte de tu competencia y mejorar tus resultados. 

Las tendencias y formas de consumo evolucionan rápidamente, la tecnología y la pandemia a causa de la covid 19 han planteado nuevos retos para cada industria, incluyendo la de real estate. Estos saltos abren nuevas oportunidades de crecimiento y mayores niveles de competitividad entre todas las compañías, por lo que involucrarse en la transformación digital ha dejado de ser una opción y ha pasado a ser una necesidad latente para convertirse en líderes de un sector. Así que si deseas ser la empresa a seguir dentro de la industria de real estate, es importante prestar atención a estos cambios y asimilarlos en tu modelo de negocio con el marketing inmobiliario. 

La transformación digital ha sido una constante desde el nacimiento de internet, sin embargo, el 80 % de las empresas en el mundo manifestaron que su proceso se aceleró debido al COVID-19 (Fuente: Forbes Colombia) y en países como México, el segundo semestre del 2021 alcanzó más del doble de búsquedas de inmuebles a nivel digital, respecto al primer periodo del mismo año, reflejando un incremento en el uso de internet por parte de los usuarios para encontrar vivienda (Fuente: LaMudi). 

Pero ¿a qué nos referimos con transformación digital en una compañía de Real Estate y qué tiene que ver con el marketing inmobiliario? La transformación digital sucede cuando en un negocio del sector inmobiliario se aplican estrategias digitales para robustecer sus procesos y mejorar los resultados a través de la tecnología. 

Un proceso de transformación digital puede sonar tan intangible y etéreo como demandante, por lo que es importante definir una ruta clara en donde puedas percibir avances y pequeños logros, en lugar de embarcarte en cientos de cambios que pueden llevar a mayores gastos sin obtener los resultados esperados.

¿Cómo implementar estrategias digitales en el marketing inmobiliario?

El primer paso para implementar estrategias digitales que fortalezcan tu negocio de  real estate, será alinear tu estructura y cultura a este universo. Por lo general, en la mayoría de las organizaciones se conserva la idea que las acciones ligadas a digitalización, corresponden a una responsabilidad de los departamentos de mercadeo, debido tal vez, a que fueron los canales de atracción de usuarios los primeros puntos de contacto que recibieron el impacto de internet gracias a redes sociales o sistemas de pago por pauta en línea. Sin embargo, con el avance de la tecnología, cualquier punto o canal de atención que tengamos con nuestros clientes podrá tender a la digitalización y es por ello, que a la hora de repensar tu estructura, los esfuerzos de transformación no podrán recaer en un solo departamento. Por el contrario, deberás definir líderes digitales que acompañen los objetivos de negocio y que actúen de manera transversal en toda la compañía, impactando áreas de finanzas, marketing, ventas, proyectos y servicio.

¿Qué necesitas para digitalizar tu negocio de real estate y potenciar tus ventas con el marketing inmobiliario? 

Como lo mencionamos anteriormente, esto no es solo una tarea del equipo de mercadeo, todos los implicados en la atención de los usuarios podrán participar en las estrategias digitales. Sugerimos consolidar un área digital al mismo nivel de los demás departamentos que responden directamente a Gerencia, esto lo convertirá en un factor estratégico y permitirá que las decisiones de negocio, puedan estar permeadas por posturas y conocimientos digitales para obtener mayores palancas de crecimiento. La persona a asumir el liderazgo de este equipo deberá contar con experiencia en procesos de innovación y tecnología, así como estrategias digitales, pero lo más importante, que esté completamente alineada con los objetivos estratégicos relacionados con puntos de equilibrio, retorno y ventas en los proyectos inmobiliarios.

Este Líder Digital en la compañía de real estate trabajará con cada una de las áreas en función de hacer más eficiente los procesos ligados a la venta inmobiliaria a través de estrategias de digitalización, y jugará un rol importante para que el recorrido de tus usuarios, a través de los diferentes puntos de contacto, tenga un flujo orgánico y sin fricciones. En algunas ocasiones, contar con proveedores que acompañen este objetivo desde afuera de tu compañía, podrá actualizarte en conocimientos digitales rápidamente y darte años de experiencia en poco tiempo, sin embargo, es importante que haya alguien impulsando estas actividades desde el interior de la organización, ya que tendrá más compromiso con las metas planteadas.

Ahora que hay claridad sobre la importancia de este rol en tu equipo de trabajo, hay que recordar que la transformación digital no es responsabilidad de un único departamento, por lo que todos los colaboradores deben involucrarse de manera activa en este camino, y para ello hay que mencionar un jugador clave en cualquier estrategia organizacional: la cultura.

Sigue leyendo en nuestro blog: Conoce Houselling, la metodología de marketing inmobiliario que te hará vender tus proyectos más rápido y generar ingresos extraordinarios. 

¿Cómo medir el éxito de la transformación digital en tu compañía de real estate? 

Una de las principales premisas de la transformación digital, es llevar a que las decisiones de tu compañía inmobiliaria se tomen basadas en datos y por ende estos serán los validadores para saber si estás teniendo éxito o si por el contrario, deberás redoblar esfuerzos.

Para cada una de las etapas de la metodología de Houselling podrás asignar indicadores claves para monitorear el rendimiento. A continuación encontrarás algunas sugerencias, pero podrás usar otros de acuerdo a tu modelo de trabajo:

Desarrollo de la oferta: Algunos métricas para hacer seguimiento a la calidad y eficiencia de tu oferta y su comportamiento en el mercado son los siguientes:

• ● Velocidad de ventas y de rotación de inventario
• ● Velocidad para alcanzar puntos de equilibrio
• ● ROI
• ● Indicador de liquidez
•  

Atracción de usuarios: Los indicadores de esta etapa tienden a priorizar su crecimiento en volumen, sin embargo, jamás se debe descuidar la calidad de los datos. De nada sirve incrementar mil usuarios en bases de datos, si ninguno de estos es perfilado y por ende no podrá continuar hacia un proceso comercial. Al revisar estos indicadores procura comprar constantemente con los resultados finales de tu estrategia para conocer tu rendimiento con más detalle:

• ● Tráfico en tu sitio web y landing page
• ● Alcance de tus canales digitales
• ● Tamaño de audiencias
• ● Número de leads generados
• ● Costo de adquisición de leads
• ● Participación de canales orgánicos y pagos en consecución de leads

Desarrollo de usuarios: Estos indicadores se convierten en responsabilidades de los equipos de mercadeo y ventas, ya que por lo general, son métricas compartidas entre ambas áreas. Mapearlos en tu digitalización, facilitará que estos departamentos trabajen de manera más colaborativa y articulada:

● Número de usuarios con capacidad de compra

• ● Nivel de servicio de los canales de atención
• ● Tasa de conversión de leads a oportunidades de negocio
• ● Costo de adquisición de oportunidades de negocio

Experiencia de compra: En esta etapa se da el cierre del negocio, por lo que los indicadores estarán destinados a medir tu eficiencia comercial:

• ● Número de visitas a canales comerciales
• ● Número de ventas
• ● Nivel de satisfacción de clientes
• ● Tiempo promedio de cierre
• ● Costo promedio por cierre
• ● Ratio de conversión sobre la venta

Analizar constantemente estos indicadores en cada una de las etapas, dará luces sobre qué puntos de fricción están existiendo en el recorrido del usuario. Si un indicador que normalmente debe ir a la alza, se mantiene sin crecimiento o en otros casos disminuye, quiere decir que hay un esfuerzo que estamos realizando, el cual no cumple con el objetivo planteado.

Compara estos puntos de fricción respecto a cuánto inciden en el resultado final de tus métricas de negocio y con base en ello, podrás elegir el proceso que deberá tener prioridad en la transformación digital.

Antes de cerrar este artículo, veremos un ejemplo práctico para entender cómo incide el análisis de las métricas y nuestras oportunidades de acción ante estas:

En tu constructora, el equipo de marketing tiene como objetivo de atracción de usuarios generar 1000 leads mensualmente, de los cuales sabes que cerca del 10% se convertirá en clientes según tu histórico, siempre y cuando el equipo de ventas haga bien su labor durante la experiencia de compra. Al finalizar el mes, recibes el informe de la estrategia de marketing y ves que la meta señalada se cumplió. Seguido a eso recibes el informe de ventas y te sorprendes al ver que el equipo falló en su objetivo. ¿Qué pasó? Si miramos nuestros equipos como unidades independientes, la falla debe estar en el equipo de ventas, pero cualquiera de las siguientes situaciones puede ser una razón válida para descubrir el problema:

El equipo de marketing generó los leads, pero no los entregó a tiempo a tu equipo comercial ya que no cuentan con una herramienta común o CRM, lo que originó que la atención por parte del equipo de ventas se diera demasiado tarde, disminuyendo el interés de los usuarios.

• Los leads entregados por la estrategia de marketing no eran lo suficientemente perfilados como para estar preparados para una compra.
  
  
• La mayoría de los leads generados por el equipo de marketing no se encontraban en la ciudad por lo que no pudieron asistir a la sala de ventas. Esto sumado a que tu equipo comercial no cuenta con herramientas virtuales, impidió que los usuarios pudieran continuar en el flujo comercial.
  
  
• Durante el mes tu equipo de ventas estuvo concentrado en acompañar los trámites para legalizar los cierres del mes anterior, lo que robó parte de su tiempo productivo para materializar nuevos clientes.

Es muy importante monitorear estas métricas para medir la efectividad de tu estrategia y poder realizar constantes mejoras a tu proceso de transformación digital. 

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