Houselling: metodología para ventas inmobiliarias más eficientes

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¿Qué es la metodología Houselling?

La metodología Houselling es un proceso que genera mayor eficiencia en la consecución de ventas inmobiliarias, enfocándose en crear valor a tus usuarios a través de diferentes puntos de contacto. En esta metodología deberás entender a tu cliente potencial y facilitarle las herramientas necesarias para avanzar en cada etapa del proceso de compra:  desde el conocimiento de tu oferta hasta la entrega del inmueble, pasando por los momentos de asesoría en vivienda y financiación. A través de algunas acciones facilitarás el camino de tus usuarios, y esto facilitará costos de adquisición más bajos para ti y el crecimiento de tus velocidades de venta.

Existen 4 pasos que te ayudarán a aplicar la metodología Houselling:

Desarrollo de oferta: Investiga el mercado, identifica las necesidades de tu público objetivo y obtén datos e insights para crear proyectos inmobiliarios con mayor potencial de venta.

Atracción de usuarios: Atrae usuarios interesados en compra de vivienda a través de acciones digitales y análogas. Garantiza que puedan acceder en detalle a tu oferta y dejar un registro cuando encuentren un inmueble que satisfaga sus necesidades.

Desarrollo de usuarios: Comparte contenido y herramientas para educarlos en el proceso de compra y que puedan identificar el momento y la manera para pagar un inmueble. Perfila a quiénes se encuentran más cerca de esta etapa y asegura que tengan un acompañamiento personalizado por parte de tu equipo.

Experiencia de compra: Haz que la compra de tu inmueble sea fácil y autogestionable, integrando los diferentes actores que intervienen para que tu usuario pueda comprar el inmueble que desea sin obstáculos.

A medida que avanzas en el proceso y fortaleces la relación de valor con tus usuarios, estos invitarán a otros potenciales inversionistas y podrás obtener datos para ajustar tu oferta y estrategia, lo que genera un crecimiento más sustentable a largo plazo. De esta manera, la metodología Houselling se convierte en un loop o flywheel que potencia a tu compañía.

¿Qué es un Loop o Flywheel en la metodología?

Un Loop o Flywheel son conceptos que nacen del llamado “Círculo Virtuoso” de Amazon o del “Inbound Marketing” de Hubspot, y que son acogidos dentro de la metodología Houselling. Se refieren a un elemento cíclico que moldea el operar de una compañía, en este caso inmobiliaria, con acciones centradas en el usuario y que lo impulsan a avanzar hasta convertirse en cliente y en datos claves para mejorar la oferta, desarrollando una fuerza de empuje para obtener mejores resultados a lo largo del tiempo.

Una forma breve de entender el loop en la metodología Houselling es la siguiente: A medida que generes desarrollos más efectivos, será más sencillo atraer nuevos usuarios, estos incrementarán tu volumen de clientes y al final del proceso, te entregarán datos de valor del comportamiento de tu producto y la audiencia, lo que podrás usar para hallar nuevas oportunidades en el mercado y tener nuevos desarrollos. Al llegar allí, tu compañía inmobiliaria estará obteniendo inercia en sus ventas y en su modelo de negocio.

Aunque el proceso cíclico suene como una solución obvia para mejorar tus ventas inmobiliarias, conocer más detalles de cómo opera esta metodología, permite acogerla con más propiedad. Has visto que basta con llevar a tus usuarios de una etapa a otra para mantener en marcha el loop dentro de la metodología, sin embargo, ellos no irán avanzando por cuenta propia. Para ello deberás implementar estrategias o acciones que motiven a que cada cliente potencial se encamine en tu flujo para ser un cliente real y entregarte información de valor. A estas acciones le llamamos “fuerzas” y son todos los esfuerzos que realizarás para que tu Flywheel o Loop conserve la energía.

Invertir en pauta digital para atraer más personas, implementar simuladores para que el usuario elija con más facilidad el inmueble y el plan de pagos que quiere, conectarte con fiducias para que el pago en línea agilice la compra, o desarrollar integraciones con entidades financieras para que tus usuarios puedan terminar de pagar con un crédito de vivienda, son algunos ejemplos de fuerzas que podrás implementar.

A pesar de que busques mantener un ciclo sin interrupciones, siempre encontrarás factores que llevan a que los usuarios no avancen hacia el paso esperado. A estos elementos le llamaremos “puntos de fricción” y harán que tu Flywheel o Loop pierda la energía que le has imprimido. No contar con un canal digital para atraer nuevas personas, un formulario poco visible que impida un registro, un gran volumen de usuarios sin perfilar que sature a tu equipo comercial, o la obligatoriedad de una visita a sala de ventas para oficializar un cierre, son algunas situaciones en las que podrás evidenciar este fenómeno.

Tanto las fuerzas como los puntos de fricción serán elementos que intervendrán en cada etapa de tu Loop de Houselling y allí es donde aparecerá la articulación y las responsabilidades de los diferentes roles de tu compañía. Mientras los equipos de mercadeo buscarán ejercer fuerzas y eliminar fricciones para atraer y perfilar usuarios hasta llevarlos a tu equipo comercial. Este último tendrá el mismo objetivo, acompañando al usuario y brindándole todas las herramientas para realizar un cierre. Por otro lado, el equipo de proyectos, estará pendiente de estos mismos componentes al analizar la retroalimentación de tus clientes, informes de demanda y del sector para crear un nuevo producto que sea la próxima estrella en ventas.

¿Cómo aplicar la metodología Houselling para vender mejor?

Aunque el modelo propuesto por la metodología Houselling puede ser abordado desde diferentes frentes, es importante contar con herramientas que faciliten su implementación, mejoren la articulación entre equipos y soporten el crecimiento de los resultados. Para ello existe Vecindario Suite, una infraestructura que integra diferentes funcionalidades de analítica, mercadeo y ventas, permitiendo que el proceso de compra de un inmueble sea accesible, flexible y simple a través de su digitalización.

Aplicar esta metodología a través de las facilidades que otorga la plataforma de Vecindario, impulsará el rendimiento de tus equipos de trabajo, optimizará el uso de tus recursos para lograr ventas y te dará información clave para fortalecer tu oferta. 

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