Smarketing, amor entre ventas y marketing

En gran parte de las compañías inmobiliarias, siempre existirá un desacuerdo, entre los equipos de marketing y ventas, buscando poner en contexto el verdadero papel que cada uno juega dentro de la organización.

Según el reporte Estado de Inbound 2017 en Latinoamérica, sólo el 21% de los equipos de marketing y ventas trabajan alineados. Y dichas cifras contrastan con el hecho de que aquellos que sí trabajan alineados, tienen estrategias comerciales 3 veces más efectivas.

La razón más importante por la que se encuentran de alguna manera desalineados, se debe a que muchas veces las constructoras, promotoras o el equipo comercial, no tienen claridad en los objetivos o ambas áreas los tienen completamente aislados. Lo ideal, es que tanto el equipo de marketing, como el equipo comercial, tengan los mismos objetivos en términos de inmuebles vendidos, recaudo de pagos, fechas de punto de equilibrio, cantidad de visitas, cantidad de clientes potenciales, entre otros indicadores.

El smarketing es un término que se usa para hacer referencia al trabajo efectivo entre los equipos de marketing y ventas, para que juntos le ayuden a la organización a cumplir los mismos objetivos y enfoquen todos sus esfuerzos en un mismo sentido.

Alinear los equipos no será nada fácil, y por esto ambos equipos de trabajo se deben poner de acuerdo en las metas que ambos tienen, y a partir de ahí definir los objetivos, indicadores, niveles de servicio, estrategia y recursos para implementar el plan.

Para definir los objetivos se recomienda hacerlos bajo el modelo SMART por sus siglas en inglés que corresponden en español a objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y basados en el tiempo. Un buen ejemplo de este tipo de objetivos podría ser: Cerrar 22 ventas del proyecto inmobiliario x durante el mes de Septiembre.

Partiendo de un objetivo común al que se espera llegar, ambos equipos deben trabajar enfocados en dichos objetivos; mercadeo inicia prospectando clientes para impactar a muchas personas, ya que le debe entregar al área comercial por lo menos 22 clientes potenciales que logren cerrar.

Para esclarecer esta metodología, te presentamos el embudo de marketing y ventas para integrar ambos equipos.

La primera parte del embudo es responsabilidad de marketing, aquí se deben desarrollar diferentes estrategias masivas, para captar prospectos, clientes potenciales y clientes con intención o posibilidades de compra, pero que no están en un proceso de desarrollo muy avanzado.

El error más grande es pretender que un visitante o un cliente potencial en primera instancia, se quiera cerrar una venta de forma inmediata, cuando aún está a más de 4 etapas para convertirse en una venta.

En la segunda etapa, mercadeo debe realizar estrategias para calificar este cliente potencial para convertirlo en oportunidades de venta, para hacerlo se pueden desarrollar contactos, estrategias de mailing, publicidad de remarketing, entre otras estrategias.

En este punto es donde se integra el equipo de marketing con ventas y se denomina la integración SMARKETING, donde marketing le entrega a ventas una oportunidad de marketing que ellos calificaron, pero aún no está listo para cerrar.

En muchos casos esto falla ya que el equipo de marketing le entrega a comercial prospectos mal calificados que harán perder gran parte del trabajo del equipo pero también es fundamental tener en cuenta que existe una tasas de efectividad y nunca de 100 prospectos saldrán 100 ventas.

Ventas lo recibe y realiza diferentes estrategias para calificarlo y convertirlo en una oportunidad de ventas, donde ha pasado de ser opcionado, a tener un mayor interés sobre el proyecto y puede ser atendido por el equipo comercial.

Después de esta etapa el equipo de ventas lo trata como una oportunidad de negocio, donde la persona ya está perfilada, tiene un grado de involucramiento con el proyecto y está casi lista para cerrar.

La parte final del embudo se basa en todas las estrategias que debe hacer el equipo comercial para concretar la venta cuando ya se conoce que sí es el proyecto de interés, que tiene la capacidad de compra y está listo para realizar la inversión, es acá donde se deben centralizar todos los esfuerzos para concretar la venta.

Para garantizar este proceso también será fundamental contar con los recursos, herramientas y estrategias adecuadas, hacerlo manual podrá generar muchos inconvenientes o pérdida de información, por esto siempre te recomendamos usar las herramientas digitales como las de View Inmobiliario que permitan automatizar, gestionar y analizar casi en tiempo real los visitantes, clientes y compradores y actuar con agilidad con estrategias efectivas