Así puedes crear un manual de ventas exitoso

Parte del éxito en ventas de un proyecto inmobiliario radica en establecer muy buenos manuales comerciales de acuerdo al proceso que se busca y es por esto que se detallan a continuación algunas de las recomendaciones para hacerlo:

• Crear un pipeline de ventas: El pipeline de ventas es una representación visual de las etapas que un cliente potencial atraviesa desde el primer contacto hasta la compra. Cada etapa del pipeline debe reflejar claramente los pasos o acciones que deben realizarse para avanzar en el proceso de venta. Esto proporciona una estructura clara y guía a los vendedores en sus interacciones con los clientes. 
  
  
• Establecer el objetivo en cada etapa: En cada etapa del pipeline de ventas, es importante establecer objetivos claros y medibles. Estos objetivos deben ser específicos para cada etapa y estar alineados con el objetivo final de lograr la venta. Por ejemplo, el objetivo en la etapa inicial puede ser programar una cita o presentar la propuesta de venta. 
  
  
• Establecer el tiempo máximo en cada etapa: Cada etapa del pipeline de ventas debe tener un límite de tiempo establecido para evitar retrasos innecesarios. Esto ayuda a mantener el proceso de venta en movimiento y asegura que los clientes potenciales no se queden estancados en una etapa por demasiado tiempo. Por ejemplo, se puede establecer que un cliente potencial no debe permanecer más de una semana en la etapa de seguimiento inicial. 
  
  
• Establecer el tiempo de descuido en cada etapa: Es importante identificar cuánto tiempo puede pasar antes de que un cliente potencial sea considerado "descuidado" en una etapa determinada. Esto significa que no ha habido interacciones o seguimiento adecuado con el cliente. Establecer este tiempo permite identificar rápidamente las oportunidades que requieren atención y evitar que se pierdan. 
  
  
• Establecer la cantidad mínima de interacciones: Define la cantidad mínima de interacciones que deben tener lugar antes de considerar que un cliente potencial no es viable y pasarlos a la categoría de descartados. Estas interacciones pueden incluir llamadas telefónicas, reuniones, correos electrónicos, entre otros. Establecer una cantidad mínima ayuda a asegurar que se hayan realizado esfuerzos suficientes para convertir al cliente potencial en un cliente real. 
  
  
• Insumos para el cliente: Define qué insumos o materiales debe recibir el cliente por parte del proyecto o el vendedor en cada etapa del proceso de venta. Esto puede incluir folletos, planos, cotizaciones, informes financieros, acceso al centro de atención de clientes, acceso a simuladores para autogestión,  entre otros. Estos insumos son importantes para brindar información y apoyo al cliente durante su proceso de toma de decisiones. 
  
  
• Insumos para el vendedor: Identifica los insumos o información que el vendedor necesita recibir del cliente en cada etapa del proceso de venta. Esto puede incluir datos demográficos, preferencias, necesidades específicas, intención de compra, documentación financiera, acceso a ser consultado en centrales de riesgo, autorizaciones de tratamiento de datos entre otros. Estos insumos son esenciales para que el vendedor pueda adaptar su enfoque y proporcionar una experiencia personalizada al cliente. 

Al tener en cuenta estos puntos al elaborar un manual comercial, se establecen lineamientos claros para el proceso de ventas, se optimiza la gestión de los clientes potenciales y se fomenta una comunicación efectiva tanto con los clientes como entre los miembros del equipo de ventas. Esto ayuda a mejorar la eficiencia y el rendimiento general del equipo comercial.