10 indicadores clave para medir la estrategia de ventas de proyectos inmobiliarios

Para tener éxito dentro de la industria inmobiliaria, los directores y gerentes comerciales deben enfocarse en tener una estrategia sólida que se adapte a las necesidades del mercado y a las dinámicas del sector y la clave principal para lograrlo es la medición y seguimiento a indicadores clave, como forma de evaluar el desempeño de las tácticas para la venta de proyectos inmobiliarios. En este artículo, profundizaremos en los 10 indicadores más importantes que todo director comercial debe tener en cuenta para tener éxito: 

1. 1. TOPI - Time to obtain purchase information: es el tiempo que transcurre desde la primera interacción de un cliente con la empresa hasta que recibe información suficiente para tomar una decisión de compra. Es crucial entender que  durante este tiempo no se trata solo de enviar información básica, sino de proporcionar los detalles necesarios para que el cliente se sienta informado y seguro para tomar una decisión. Por ejemplo, si el TOPI de un proyecto inmobiliario es de 6 horas, significa que los clientes reciben la información necesaria en un tiempo relativamente corto.
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3. 2. MQL - Marketing Qualified Leads: este indicador representa la cantidad de personas interesadas en comprar una vivienda y que han manifestado interés específico en un determinado inmueble o proyecto. Contar con un número significativo de MQL es importante, ya que son clientes potenciales que han mostrado interés inicial en la oferta inmobiliaria. Es decir que, si se obtienen 10 MQL, significa que hay 10 personas interesadas en el proyecto.
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5. 3. SQL - Sales Qualified Leads: son aquellos clientes potenciales que no solo han manifestado interés, sino que también han sido validados en términos de sus condiciones económicas o requerimientos. Son personas listas para avanzar en el proceso comercial. Lo que significa que, si se tienen 5 SQL, significa que hay 5 personas que cumplen con los requisitos y están listas para realizar una compra.
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7. 4. RCV - Ratio de conversión sobre la venta: es un indicador que muestra la tasa de conversión de un proyecto, un equipo comercial, canal o estrategia en términos de cierre de transacciones en relación con la cantidad de MQL generados. Es importante tener un RCV alto, ya que esto indica una eficiencia en la conversión de clientes potenciales en ventas. Por ejemplo, si se obtienen 30 ventas de un total de 450 MQL, el RCV sería del 6.6%.
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9. 5. CAC - Customer Acquisition Cost: representa el costo de adquirir un cliente para un proyecto inmobiliario. En este indicador se deben contemplar todos los costos y gastos de marketing, así como las comisiones y cargos básicos del equipo involucrado en la transacción hasta lograr una venta. Calcular correctamente el CAC es esencial para evaluar la rentabilidad de la adquisición de clientes. Es decir que, si los costos totales asociados a la adquisición de clientes para un proyecto son de 73 USD y se han obtenido 30 ventas, el CAC sería de 2,433 USD o 2.43%.
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11. 6. Pipeline Value: Es el valor estimado de las oportunidades de venta que se tienen en proceso. Para calcular este indicador, se deben considerar los valores y tasas de conversión en cada una de las etapas del proceso comercial. Este indicador proporciona una visión general del potencial de ingresos futuros. Por ejemplo, si se tienen 150 oportunidades en la etapa de interesados, con un ticket promedio de 100,000 USD y una tasa de conversión del 5%, el Pipeline Value sería de 1,825,000 USD.
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13. 7. GMV - Gross Merchandise Value: representa el valor bruto de las ventas totales realizadas en un determinado periodo de tiempo. Es un indicador importante para evaluar el volumen de ventas y el rendimiento del negocio inmobiliario. Esto quiere decir que, si se han vendido 30 unidades por un valor de 100,000 USD cada una, el GMV sería de 3,000,000 USD.
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15. 8. LTV - Lifetime Value: es el valor que genera un cliente a lo largo de su relación con la empresa. En el contexto inmobiliario, puede corresponder al valor de la comisión obtenida por cada venta, teniendo en cuenta los costos y gastos asociados. Es esencial calcular el LTV para evaluar la rentabilidad de los clientes y orientar las estrategias de retención. Por ejemplo, si se obtiene un 8% de comisión por cada venta de 100,000 USD, el LTV sería de 8,000 USD por cliente.
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17. 9. Cumplimiento de cuota de ventas: este indicador te permite medir cómo se está comportando tu equipo comercial de cara a la cuota de ventas establecida para conseguir los resultados esperados. Lo puedes medir como el porcentaje promedio de cumplimiento de cuota de ventas para ponderar los resultados del equipo o de manera individual determinando la cantidad de personas del equipo que lo están logrando. 
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19. Es decir, en el caso de tener 10 personas en tu equipo de ventas, de las cuales 7 están cumpliendo mes a mes, podrías decir que el 70% del equipo está llegando a la cuota de ventas; indicando así que debes tomar acciones particulares sobre ese 30% restante porque esto impacta directamente el cumplimiento global; o en el  caso de que esas 10 personas en promedio lleguen a conseguir un 80% de su cuota, podrías determinar que el cumplimiento promedio de cuota de ventas es del 80%, lo que te permitirá identificar patrones generales y tomar medidas que impacten a todo el equipo. 
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21. 10.  Tiempo promedio de ciclo de ventas: indica la duración promedio desde el primer contacto con un cliente potencial hasta que se concreta la venta. Este indicador es útil para identificar posibles cuellos de botella en el proceso de ventas y mejorar la eficiencia del equipo comercial. Por ejemplo, si el tiempo promedio de ciclo de ventas para un proyecto es de 60 días, esto indica el tiempo promedio que transcurre desde el primer contacto hasta el cierre de la venta.

Medir y evaluar estos 10 indicadores clave es fundamental para asegurar el éxito y la rentabilidad de la estrategia de venta de un proyecto inmobiliario. Un ejercicio constante de medición proporciona una visión clara del desempeño del equipo comercial, la efectividad de las estrategias de marketing y la rentabilidad de los clientes. Al monitorear y ajustar estos indicadores de manera regular, los directores comerciales pueden tomar decisiones informadas y optimizar su estrategia de ventas para alcanzar los objetivos empresariales.