Indicadores de desempeño para tu equipo comercial inmobiliario

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Un cuestionamiento muy común para los directores de equipos comerciales del sector inmobiliario, es sin duda: ¿cuáles indicadores de desempeño se deben tener en cuenta para medir el rendimiento de las acciones ejecutadas? En esta nueva entrada de nuestro blog de Vecindario Suite te los vamos a contar para que los tengas en cuenta en tu gestión ¡Comencemos!

¿Qué es y para qué sirven los indicadores clave de desempeño?

Antes de entrar en materia es importante partir de un contexto, los key performance indicators (KPI) o indicadores claves de desempeño, son básicamente una serie de variables que se llevan a métricas para tener una trazabilidad de un proceso o acción y poder determinar si es eficaz y da cumplimiento al objetivo con el cual se desarrolló.

Tener claros tus indicadores claves de desempeño en la planeación estratégica te resultará muy valioso:

- Te permite poder dar seguimiento a distintas variables y obtener resultados
- Te brinda información que puedes contrastar para generar conocimiento
- Te indica en qué punto debes ajustar tu estrategia
- Te sirve de referente e histórico para futuros procesos
- Te brinda un panorama más amplio para tomar decisiones

Ahora que ya tenemos claro qué es un KPI y su importancia, podemos entrar en materia.



Indicadores claves de desempeño para un equipo comercial de una compañía de real estate.

Vender un inmueble no es una tarea fácil, dentro de las compras recurrentes de las personas no están las casas, lotes o bienes raíces en general. Es por ello que es indispensable dar un seguimiento riguroso a la estrategia a través de una serie de variables que harán que tu equipo pueda dar mejores resultados.

Principales KPI’s:

- Leads: este es un indicador que debes tener en cuenta en tu estrategia. Será necesario que identifiques cuáles son esos puntos de contacto que te están generando mayor número de personas interesadas en tus inmuebles, así mismo cuál es ese contenido o acción que estás desarrollando. Aquí te compartimos algunas herramientas para el sector inmobiliario que podrías implementar y mejorar los resultados en este indicador clave de desempeño del sector. 

- Leads calificados: es necesario establecer una métrica que me permita evidenciar qué tan alineados están mis leads con ese buyer persona que me brinda mayores posibilidades de cerrar una venta. De nada sirve contar con un extenso número de leads si al final no estoy atrayendo al tipo de usuarios que necesito.

- Número de llamadas: vender un inmueble es un proceso que requiere de varias acciones puesto que no es un producto de compra por mero impulso. En ese camino, el equipo comercial debe estar generando llamadas a los clientes potenciales y es ahí donde es importante entrar a medir el número de llamadas para lograr cerrar una venta y en lo posible entender cuáles son esos momentos en los que resultan más eficaces. 

- Número de reuniones o visitas a sala: sugerimos incluir en tu embudo esta métrica ya que podrás evidenciar qué tan efectivo está siendo tu equipo comercial respecto a las reuniones agendadas y de ahí cuántos negocios se cierran o visitan la sala sala de ventas para concretar un cierre de manera presencial. 

- Descartes: no lograr cerrar un negocio debe ser visto como una oportunidad, se debe someter a medición esta situación para lograr posibles soluciones. El motivo de descarte también es una variable importante para tener en cuenta ya pueden surgir estrategias para mejorar los resultados. 

- Satisfacción de los clientes: es importante tener en cuenta la percepción de los clientes, de esta forma podemos tomar acciones en esos puntos del proceso donde el usuario encuentra más fallas o dificultades. Una acción que puedes realizar para obtener datos claves de esta métrica es un NPS (Employee Net Promoter Score) sugerimos hacerlo con una frecuencia mensual. 

- Ventas: claramente tiene que estar entre los principales KPI’s, para ello es indispensable contar con unas metas y evaluar los comportamientos que tienen, de esta forma se puede predecir o evidenciar tendencias de cuáles son los meses donde más ventas se registran, así mismo se podrá estimar cuánto es el tiempo promedio que toma cerrar una venta desde el primer contacto.



Estos son algunos de los indicadores claves de desempeño que debes tener en cuenta en tu estrategia, de acuerdo a lo que desees analizar podrás incluir muchas más variables, lo importante es que seas riguroso en su medición y aproveches toda la información que te puedan brindar para tomar mejores decisiones a partir de los datos, aprendizajes y conclusiones.

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