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Mercadeo Ventas

Mide el éxito de tus acciones digitales con estas métricas

By Joan Ocampo on mayo, 17 2022

Tiempo de lectura: 2 minutos 

Las acciones digitales de tu compañía de real estate te ayudan a alcanzar mejores resultados, pero, ¿realmente sabes cómo medirlas?

En este artículo te contamos cómo a través de la metodología Houselling vas a poder identificar métricas claves de acuerdo a sus 4 etapas: desarrollo de la oferta, atracción de usuarios, desarrollo de usuarios y 

¿Cómo medir el éxito de la transformación digital en tu compañía de real estate? 

 Una de las principales premisas de la transformación digital, es llevar a que las decisiones de tu compañía inmobiliaria se tomen basadas en datos y por ende estos serán los validadores para saber si estás teniendo éxito o si por el contrario, deberás redoblar esfuerzos.

 Para cada una de las etapas de la metodología de Houselling podrás asignar indicadores claves para monitorear el rendimiento. A continuación encontrarás algunas sugerencias, pero podrás usar otros de acuerdo a tu modelo de trabajo:

 
Desarrollo de la oferta: Algunos métricas para hacer seguimiento a la calidad y eficiencia de tu oferta y su comportamiento en el mercado son los siguientes:

  • ● Velocidad de ventas y de rotación de inventario
  • ● Velocidad para alcanzar puntos de equilibrio
  • ● ROI
  • ● Indicador de liquidez
  •  

Atracción de usuarios: Los indicadores de esta etapa tienden a priorizar su crecimiento en volumen, sin embargo, jamás se debe descuidar la calidad de los datos. De nada sirve incrementar mil usuarios en bases de datos, si ninguno de estos es perfilado y por ende no podrá continuar hacia un proceso comercial. Al revisar estos indicadores procura comprar constantemente con los resultados finales de tu estrategia para conocer tu rendimiento con más detalle:

  • ● Tráfico en tu sitio web y landing page
  • ● Alcance de tus canales digitales
  • ● Tamaño de audiencias
  • ● Número de leads generados
  • ● Costo de adquisición de leads
  • ● Participación de canales orgánicos y pagos en consecución de leads

Desarrollo de usuarios: Estos indicadores se convierten en responsabilidades de los equipos de mercadeo y ventas, ya que por lo general, son métricas compartidas entre ambas áreas. Mapearlos en tu digitalización, facilitará que estos departamentos trabajen de manera más colaborativa y articulada:


● Número de usuarios con capacidad de compra

  • ● Nivel de servicio de los canales de atención
  • ● Tasa de conversión de leads a oportunidades de negocio
  • ● Costo de adquisición de oportunidades de negocio

 

Experiencia de compra: En esta etapa se da el cierre del negocio, por lo que los indicadores estarán destinados a medir tu eficiencia comercial:

 

  • ● Número de visitas a canales comerciales
  • ● Número de ventas
  • ● Nivel de satisfacción de clientes
  • ● Tiempo promedio de cierre
  • ● Costo promedio por cierre
  • ● Ratio de conversión sobre la venta

 houselling-loop-ventas-inmobiliarias


Analizar constantemente estos indicadores en cada una de las etapas, dará luces sobre qué puntos de fricción están existiendo en el recorrido del usuario. Si un indicador que normalmente debe ir a la alza, se mantiene sin crecimiento o en otros casos disminuye, quiere decir que hay un esfuerzo que estamos realizando, el cual no cumple con el objetivo planteado.

Compara estos puntos de fricción respecto a cuánto inciden en el resultado final de tus métricas de negocio y con base en ello, podrás elegir el proceso que deberá tener prioridad en la transformación digital.


Antes de cerrar este artículo, veremos un ejemplo práctico para entender cómo incide el análisis de las métricas y nuestras oportunidades de acción ante estas:


En tu constructora, el equipo de marketing tiene como objetivo de atracción de usuarios generar 1000 leads mensualmente, de los cuales sabes que cerca del 10% se convertirá en clientes según tu histórico, siempre y cuando el equipo de ventas haga bien su labor durante la experiencia de compra. Al finalizar el mes, recibes el informe de la estrategia de marketing y ves que la meta señalada se cumplió. Seguido a eso recibes el informe de ventas y te sorprendes al ver que el equipo falló en su objetivo. ¿Qué pasó? Si miramos nuestros equipos como unidades independientes, la falla debe estar en el equipo de ventas, pero cualquiera de las siguientes situaciones puede ser una razón válida para descubrir el problema:

equipo-marketing-transformacion-digital

El equipo de marketing generó los leads, pero no los entregó a tiempo a tu equipo comercial ya que no cuentan con una herramienta común o CRM, lo que originó que la atención por parte del equipo de ventas se diera demasiado tarde, disminuyendo el interés de los usuarios.

  • Los leads entregados por la estrategia de marketing no eran lo suficientemente perfilados como para estar preparados para una compra.

  • La mayoría de los leads generados por el equipo de marketing no se encontraban en la ciudad por lo que no pudieron asistir a la sala de ventas. Esto sumado a que tu equipo comercial no cuenta con herramientas virtuales, impidió que los usuarios pudieran continuar en el flujo comercial.

  • Durante el mes tu equipo de ventas estuvo concentrado en acompañar los trámites para legalizar los cierres del mes anterior, lo que robó parte de su tiempo productivo para materializar nuevos clientes.

Es muy importante monitorear estas métricas para medir la efectividad de tu estrategia y poder realizar constantes mejoras a tu proceso de transformación digital. 

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Joan Ocampo

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