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La compra de un inmueble es sin duda un momento importante en la vida de las personas puesto que no es una compra común en el día a día y generalmente amerita mucho esfuerzo y convicción. Es ahí donde este proceso supone un gran reto para el vendedor inmobiliario ya que debe guiar estratégicamente y con criterio a los usuarios interesados en la compra y concretar una venta es una labor que requiere de ciertas habilidades, en este artículo vamos a mencionar esas características infaltables para ser un asesor exitoso. ¡Sigue leyendo!
¿Cómo ser un asesor inmobiliario exitoso?
Es una pregunta difícil de responder debido a que no existe una fórmula mágica ni una ecuación exacta para cerrar todas las ventas, sin embargo podemos hablar de unas características y buenas prácticas que pueden encaminar de buena forma la negociación y auguran buenos resultados para el asesor inmobiliario.
En este artículo lo vamos a resumir en 10 características:
1. Conocimiento total del mercado inmobiliario
El mercado de los bienes raíces es un sector que constantemente está en cambio y en el cual intervienen diferentes protagonistas, es por ello que el asesor comercial inmobiliario debe estar actualizado y entender al detalle el proceso.
Cabe resaltar que gran parte del déficit habitacional que existe en latinoamérica, se debe al desconocimiento por parte de las personas acerca del proceso de compra de vivienda. Entendiendo esto la responsabilidad del asesor es más grande aún porque tiene la tarea de enseñar y orientar en cada paso al comprador.
2. Actitud positiva y buena disposición
Esta característica es para aplicarla en el mercado y en la vida en general. Ahora bien, enfocándonos en el quehacer del asesor comercial real estate se debe partir de que no todos los clientes son iguales y habrá unos más complejos que otros, pero la actitud hacia el posible comprador no puede cambiar.
El asesor debe estar optimista y emocionado por ayudar a una persona a cumplir un sueño: ya sea su primera casa o un inmueble para invertir, ambas son razones que se deben dimensionar. Lo que el cliente espera es que el asesor sea su coequipero.
3. Saber escuchar, una gran ventaja
En todo proceso comunicativo el saber escuchar toma gran relevancia, es por ello que el asesor inmobiliario exitoso entiende que debe prestar especial atención al cliente cuando este le manifiesta sus necesidades y lo que busca con el inmueble. De igual forma, una cualidad importante será tener en cuenta a todas las personas que rodean al comprador y los detalles que puedan servir de insumo para ofrecer las mejores soluciones inmobiliarias.
4. Comunicarse asertivamente
El éxito de un vendedor inmobiliario radica principalmente en saber escuchar al cliente, sin embargo, comunicarse de una forma estratégica y clara hace más sencillo el proceso de negociación. Es por ello que se recomienda contar con un guión previo a las citas con el comprador para tener claro el discurso y estudiadas preguntas que sirvan para encaminar aún más la negociación.
5. Compromiso con su agenda
El asesor comercial inmobiliario debe velar por el cumplimiento de su agenda. Estar comprometido con las citas pactadas con sus clientes, da muestra de su interés y esto agrada al usuario. Por ello se recomienda ser siempre puntual y comunicarse previamente con el cliente para ultimar detalles.
También es importante tomar una postura líquida, es decir, brindar diferentes opciones y espacios al cliente. El lograr adaptarse a los tiempos de los usuarios es, sin duda, un factor ganador en el sector real estate.
6. Recursividad y creatividad
Dos aspectos fundamentales para todo agente inmobiliario. Entendiendo que no todas las negociaciones responden a un mismo esquema y algunas se tornan más complejas que otras, se debe ser recursivo y creativo para llevar las conversaciones a buen puerto.
Para ello se sugiere contar siempre con un plan B o un as bajo la manga, de modo que el asesor tenga herramientas extras para convencer al cliente. Brindar al usuario actividades experienciales en las que pueda gozar de los beneficios del inmueble es una de esas tácticas que funcionan muy bien.
7. Colegaje y relacionamiento
El establecer relaciones profesionales con colegas del mercado es sin duda un hecho ganador. No se debe ver al compañero como competencia, sino como alguien te puede hacer más competitivo.
La cooperación y el relacionamiento te abre las puertas ya sea para referir clientes o para intercambiar buenas prácticas operativas para los asesores comerciales.
8. La tecnología es tu amiga
En el proceso de cambio que trae el mundo y el mercado de los bienes raíces, incluir la tecnología en la operación es una decisión inteligente y estratégica. Las proptech están vinculando las herramientas tecnológicas al servicio del sector y con ellas han logrado mejorar sus procesos y resultados. Así que no le temas a la tecnología, apuéstale a ella y verás cómo se integra de la mejor manera en tu trabajo.
9. No seas solo un vendedor, sé un aliado
Si bien uno de los indicadores claves de desempeño que tiene un asesor inmobiliario son las ventas, el rol va más allá de lograr cerrar un negocio. El cliente espera de ti un aliado, un coequipero que le ayude de la forma más honesta posible a elegir el inmueble ideal.
Es por ello que es importante construir una relación de confianza que denote interés, lo mejor para ello es brindar un acompañamiento integral y dedicado al usuario. Mantenerse en contacto con él a través de los diferentes canales es sin duda una acción que terminará con el resultado de una venta realizada de forma satisfactoria y deja la puerta abierta para posibles futuros negocios.
10. Invierte en el mercado
Una forma de entender mucho más el mercado y conocer esos puntos del proceso en los que los clientes manifiestan más dificultades, es siendo cliente e invirtiendo en propiedad raíz. Este ejercicio, más allá de aumentar el patrimonio, sirve para evaluar cómo se siente el cliente y pensar acciones que mejoren la experiencia del usuario.
Estas 10 características o herramientas para el sector inmobiliario son una guía, no son la última palabra, al contrario, siempre se pueden agregar más buenas prácticas que ayuden a los asesores inmobiliarios a obtener mejores resultados.
Para lograr resaltar en el sector real estate es importante contar con las herramientas ideales para tener una mejor gestión y procesos optimizados. La tecnología de Vecindario Suite ha ayudado a muchos vendedores inmobiliarios exitosos a generar más ingresos extraordinarios, optimizar costos por venta y alcanzar más rápido el punto de equilibrio. Conócelas haciendo clic aquí.